Bài học bán hàng dành cho doanh nghiệp Việt

ThS Hoàng Hải Hà cho biết việc lựa chọn mô hình kinh doanh trực tiếp và những chiến lược kinh doanh độc đáo đã giúp Dell làm một cuộc cách mạng về kinh doanh máy tính của cả thế giới.

Tất cả các sản phẩm của Dell cung cấp cho khách hàng đều được sản xuất theo đơn đặt hàng, giao hàng trong 5 ngày. Bỏ qua mọi khâu trung gian giúp sản phẩm của công ty luôn rẻ hơn 12% so với thị trường.

Từ mô hình kinh doanh độc đáo này, ông Hà cho biết, sẽ ít doanh nghiệp Việt bắt chước được, nhưng có thể áp dụng một trong những “nguyên tắc vàng” của Dell để nâng cao sự cạnh tranh trước các đối thủ ngoại mạnh về tài chính trên thị trường bán lẻ hiện nay.

Hạn chế lưu kho thấp nhất

Mô hình kinh doanh trực tiếp đã giúp Dell Computer có thể giải quyết tốt bài toán về tồn kho. Vì với mô hình này, việc tồn kho sẽ được đẩy sang chính các nhà cung cấp. Dell sản xuất nhằm đáp ứng trực tiếp yêu cầu của khách hàng nên biết chính xác khách hàng cần gì và với số lượng bao nhiêu. Điều này giúp Dell giảm chi phí, hạn chế thấp nhất tồn kho, qua đó giúp hãng có thể đưa công nghệ mới nhất đến cho khách hàng.

Mối đe dọa về tồn kho không chỉ là từ nguy cơ tồn trữ quá mức hàng thừa mà còn đến từ việc tồn trữ những mặt hàng lỗi thời khi thị trường chuyển sang thế hệ sản phẩm mới.

Khi sản phẩm đã đến giai đoạn cuối của vòng đời, nhà sản xuất phải bận tâm đến việc liệu có còn tồn đọng lại quá nhiều trong kênh phân phối hay không và liệu một đối thủ cạnh tranh có bán phá giá những sản phẩm lỗi thời này hay không. Đây là vấn đề luôn xảy ra trong ngành công nghiệp máy tính, nhưng với mô hình trực tiếp Dell gần như đã loại bỏ được những băn khoăn này.

Dell biết được khi nào khách hàng sẵn sàng chuyển đổi công nghệ và khi nào có thể rút ra khỏi thị trường, đồng thời không phải trợ cấp cho những thua lỗ bằng việc bán các sản phẩm khác với giá cao. Và cuối cùng là khách hàng của Dell sẽ là người được lợi.

Sản phẩm thừa và lỗi thời là một điều cấm kỵ của Dell. Hiện thời gian lưu kho của hãng giảm xuống còn 5 ngày và bắt đầu đo theo giờ thay vì đo theo ngày.

• 2 lý do chính khiến các nhà khởi nghiệp Việt Nam dễ thất bại

Luôn lắng nghe khách hàng

Dell là công ty máy tính đầu tiên tổ chức và xây dựng việc kinh doanh dựa trên ý tưởng từ phản hồi trực tiếp của khách hàng, tạo ra các sản phẩm và dịch vụ dựa trên nhu cầu thật của khách.

Với cách tiếp cận mới mẻ này cho phép Dell có thể cung cấp công nghệ hiện đại hơn với chi phí thấp hơn. Dell thường xuyên tìm hiểu khách hàng thông qua hơn 300.000 chiếc điện thoại, qua mạng internet và qua những cuộc gặp trực tiếp hàng tuần. Khách hàng của cũng Dell đã đánh giá rất cao về việc được hỏi ý kiến này.

Thông qua việc trao đổi thông tin liên tục, Dell đã tạo ra và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, giúp công ty có thể hiểu rõ nhu cầu của khách hàng hơn và phục vụ tốt hơn nhu cầu của hàng.

Bên cạnh đó, hãng còn xây dựng một loạt các thước đo để có được hiểu biết về khách hàng như: theo dõi quá trình đặt hàng và giao hàng, sự tin cậy về sản phẩm và dịch vụ cũng như các hỗ trợ khách hàng. Tất cả những thông tin này được Dell xây dựng thành cơ sở dữ liệu khách hàng, có thể giúp công ty chăm sóc khách hàng ngày càng tốt hơn.

Dell xác định rõ nhóm khách hàng của mình và có những sản phẩm phù hợp từng đối tượng. Đối với khách hàng lớn, mô hình bán hàng mà Dell áp dụng là tiếp xúc trực tiếp còn đối với khách hàng cá nhân và các doanh nghiệp nhỏ chủ yếu được phục vụ qua điện thoại và internet. Chẳng hạn, tại hãng hàng không Boeing, Dell có 30 nhân viên làm việc. Họ thực hiện mọi việc từ lắp đặt tới cài đặt phần mềm. Dell cài đặt cho từng máy với những phần mềm tương thích công việc của từng người, sửa chữa máy và tái chế các thiết bị lỗi thời khi hết vòng đời sử dụng. Nhân viên của Dell trở thành một bộ phận trong doanh nghiệp khách hàng.

Việc duy trì mối quan hệ trực tiếp với khách hàng được coi như là sức mạnh cạnh tranh lớn nhất của Dell. Tại Dell, sự tập trung vào khách hàng không chỉ là việc tìm cách cung cấp sản phẩm hay giải quyết vấn đề một cách tốt nhất, mà họ dành công sức để làm tốt cả hai điều này. Không chỉ dừng lại ở việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, Dell còn trở thành nhà tư vấn cho khách. Các nhân viên luôn cố gắng giúp khách hàng của mình có được những quyết định đúng đắn, và thực sự đem lại giá trị cho công việc của họ.

Không bán hàng qua trung gian.

Mô hình bán hàng trực tiếp mà Dell theo đuổi dựa trên việc bán hàng trực tiếp chứ không sử dụng đại lý hay các kênh bán lẻ khác, hay nói cách khác là Dell thực hiện nguyên tắc không bán hàng qua trung gian.

Trong mô hình trực tiếp, Dell chỉ duy trì một lực lượng bán hàng duy nhất và hoàn toàn tập trung vào khách hàng. Nguyên tắc này không những giúp công ty giảm được rất nhiều chi phí cho các kênh trung gian mà còn giúp họ có thể nắm bắt được nhu cầu thực của thị trường, sản xuất đáp ứng nhu cầu trong thời gian thực, góp phần đảm bảo tồn kho đầu vào luôn ở mức tối thiểu, và các thành phẩm lưu kho ở con số 0 do đơn hàng của khách được thực hiện ngay khi hoàn thành.

Việc giao dịch trực tiếp là một lợi thế rất lớn để có thể hiểu được khách hàng. Rất nhiều công ty lớn kinh doanh máy tính khác khi rơi vào tình cảnh kinh doanh khó khăn cũng đã bắt đầu làm theo mô hình bán hàng trực tiếp như Apple Computer, Compaq, IBM, điều đó chứng minh sự vượt trội của hệ thống bán hàng trực tiếp.

Sự thành công của mô hình kinh doanh trực tiếp mà Micheal Dell phát minh ra và theo đuổi đã trở thành hình mẫu lý tưởng cho bất kỳ công ty kinh doanh trong lĩnh vực nào, đặc biệt là các công ty nhỏ, các công ty mới gia nhập thị trường.

Tập đoàn Máy tính Dell ra đời năm 1984 với số vốn ban đầu 1.000 USD và một ý tưởng chưa từng có trong ngành kinh doanh máy tính đó là bỏ qua khâu trung gian, bán hàng trực tiếp cho cá nhân có nhu cầu. Ngay từ năm 1992, Dell đã đạt doanh thu 2 tỷ USD, mỗi ngày bán 35 triệu USD qua mạng.

Cuối năm 2013, tỷ phú Micheal Dell đã quyết định mua lại cổ phần của cổ đông với giá 24,9 tỷ USD và trở thành công ty tư nhân, cho phép hãng này bán máy tính với giá thành rẻ hơn, chăm sóc khách hàng tốt.

Cuối năm 2015, Dell chi 67 tỷ USD mua lại EMC để tăng cường mảng lưu trữ dữ liệu. Đây là vụ M&A lớn nhất trong ngành công nghệ. Dell muốn trở thành cửa hàng một điểm đến cho các doanh nghiệp giống như IBM trước đây. Với thương vụ này, Dell đang đứng trước thời cơ lớn để trở thành công ty kinh doanh máy tính và dịch vụ lưu trữ hàng đầu thế giới.

Bạch Dương  / Theo Vnexpress

Xem thêm: Doanh nghiệp Việt Nam cần rèn luyện ý thức và chính mình