Chuyên gia tư vấn chiến lược bán hàng chia sẻ kinh nghiệm xây dựng chiến lược kinh doanh B2B theo hướng tập trung dành cho công ty khởi nghiệp.
Patricia Reed hiện là chuyên gia tư vấn chiến lược bán hàng B2B trong lĩnh vực công nghệ tại Tech Company (Singapore), trước đó cô từng làm việc tại Cisco, Microsoft… Năm 2012, Patricia tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị Kinh doanh tại UCLA Anderson School of Management (Mỹ).
Chia sẻ với Tech In Asia, Reed cho biết, một trong những sai lầm chiến lược phổ biến của các công ty khởi nghiệp kinh doanh hình thức B2B chính là tiếp cận khách hàng trên diện rộng, với một nguồn lực hạn chế. Khi không thành công, các startup thậm chí còn mở rộng mức độ quảng bá nhiều hơn, mà không nhận ra rằng tiếp cận số đông đồng nghĩa không ai cả.
Dưới đây là những chia sẻ về xây dựng chiến lược kinh doanh B2B tập trung từ chính kinh nghiệm của Patricia Reed.
Tầm quan trọng của chiến lược mục tiêu
Gần đây, tôi có dịp trò chuyện với nhà sáng lập một công ty Singapore đang có ý định mở rộng ra khu vực Đông Nam Á. Dù đã cố gắng thu hẹp đối tượng mục tiêu, song 5 quốc gia với 5 nền văn hóa khác nhau vẫn là một khoanh vùng khá rộng cho chiến lược kinh doanh của công ty này.
Vì vậy, tôi đã tư vấn để chủ doanh nghiệp này chọn ra câu chuyện thành công riêng ở mỗi quốc gia, và tiến hành tiếp cận chỉ một quốc gia mỗi lúc.
Sau nhiều năm tư vấn, tôi nhận ra những doanh nghiệp B2B nào chỉ muốn giới thiệu chung chung về mình mà không thực sự nghiên cứu sâu thị trường, khoanh vùng mục tiêu, tìm ra câu chuyện cụ thể và gợi mở cho đối tác tiếp tục trò chuyện thì thường thất bại. Họ đã nỗ lực làm rất nhiều, nhưng đến cuối cùng chẳng chạm được doanh nghiệp nào cả.
Thay vì dàn trải, hãy tập trung biến câu chuyện của bạn trở nên thú vị nhất có thể. Bên cạnh các con số minh họa, hãy kể về một trường hợp thất bại hoặc thành công điển hình có thể khắc họa được năng lực công ty bạn.
Vài năm trước, khi tôi đề xuất cho sếp của mình ở văn phòng châu Âu về một cơ hội mới vừa xuất hiện, ngoài phân khúc mục tiêu của chúng tôi, sếp không đồng thuận. Lúc đó, câu chuyện của chúng tôi đã diễn ra thế này:
– Vậy tôi nên từ chối AM (một đối tác tiềm năng của công ty – ND) phải không?
– Không.
– Vậy là tôi sẽ trả lời đồng ý?
– Không. Chúng ta không từ chối, chỉ là chưa phải lúc để hợp tác. Hãy tìm ra cách để nói với họ điều đó.
Nguyên nhân sếp tôi không muốn “chớp” lấy cơ hội khi đó là vì công ty cần tập trung nguồn lực đang hạn chế cho phân khúc mục tiêu đã xác định trước. Ông muốn đội ngũ nhân viên tập trung tối ưu hóa, thu thập kinh nghiệm và tạo dựng uy tín của công ty trong phân khúc mục tiêu này. Thay vì công ty phải phân tán nguồn lực mỏng ra diện rộng.
Để về đích sớm, tất cả mái chèo nên xuôi theo một hướng. Đó là bài học lớn đối với tôi.
Hãy khoanh vùng, hãy cụ thể
Những ý tưởng được xây dựng trên nền tảng câu chuyện chi tiết sẽ khuyến khích các khách hàng doanh nghiệp tiềm năng tham gia vào cuộc thảo luận của bạn. Vì vậy, hãy dành thời gian nghiên cứu sâu một phân khúc để tìm thấy câu chuyện cụ thể thu hút đối tác, thay vì chỉ quẩn quanh quảng bá cho những lời hứa đẹp nhưng không thực tế.
Kế hoạch sẽ hiệu quả nếu bạn tập trung vào giải pháp cho một nhóm khách hàng cụ thể. Vấn đề lựa chọn nên liên quan đến một khía cạnh nổi bật trong ngành công nghiệp đang tiếp cận. Từ đó, bạn khoanh vùng được các công ty có thể quan tâm đến giải pháp của bạn. Sau đó, hãy bắt đầu lên kế hoạch tiếp cận họ.
Ví dụ, khi công ty chúng tôi lần đầu tiên tiếp cận thị trường châu Á, tôi cần phải xác định đâu là những vấn đề liên quan đến khu vực này. Những vấn đề rất có thể khác xa so với bối cảnh ngân hàng ở London hay Mỹ. May mắn thay, 18/20 ngân hàng hàng đầu của thế giới là khách hàng của công ty chúng tôi. Vì vậy, tôi quyết định tìm đến những chi nhánh địa phương của các ngân hàng này.
Không ngạc nhiên khi các chi nhánh địa phương không quan tâm nhiều đến những vấn đề của các ngân hàng toàn cầu. Vì vậy, chúng tôi đã thu hẹp lại mức độ tìm hiểu để chỉ tập trung vào một chủ đề liên quan trực tiếp đến khách hàng mục tiêu. Tiếp theo, chúng tôi bắt đầu xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược để tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Một mặt, hướng tiếp cận này giúp chúng tôi ra quyết định hành động chính xác và chắc chắn. Mặt khác, các khách hàng có thể biết đến nhau.
Nếu chúng ta làm tốt chuyên môn của mình, họ sẽ sẵn sàng để giới thiệu bạn với doanh nghiệp khác hoặc ít nhất sẽ kể về bạn như một câu chuyện hợp tác hiệu quả.
Nói cách khác, hãy tưởng tượng bạn đang có nguồn lực chỉ bằng một que diêm và muốn thắp sáng 1.000 ngọn nến. Liệu bạn có thể dùng một que diêm đó để thắp sáng tất cả các ngọn nến không? Dĩ nhiên là không! Chiến lược tốt nhất là sử dụng que diêm đó để thắp sáng ngọn nến đầu tiên. Sau đó dùng ngọn nến ban đầu để thắp sáng các ngọn nến tiếp theo.
Que diêm tượng trưng cho nguồn lực kinh doanh của bạn – luôn có hạn. Nhưng nếu lập chiến lược thông minh và tập trung, đi cùng sự kiên trì, bạn có thể đạt được kết quả vượt trội so với nguồn lực giới hạn đầu tư vào.
(Nguồn: Tech In Asia)
