Chiến lược giá bán hàng 99 cổ điển trong kinh doanh

Thay vì làm tròn giá sản phẩm, các đơn vị bán hàng luôn niêm yết thấp hơn 1 đơn vị, điều này đã tạo ra một tâm lý đánh lừa người mua.

Đặt cược vào số 9

IPhone X mới của Apple không chỉ gây ấn tượng về thiết kế lại đẹp của nó, mà còn ở mức giá lên đến 999 USD. Mặc dù đây là chiếc iPhone đắt nhất cho tới nay, quyết định của Apple về giá sản phẩm ở mức 999 USD, chứ không phải làm tròn 1.000 USD. Đây chính là chiêu để thu hút khách hàng.

Đây không phải là lần đầu tiên Apple sử dụng chiến lược giá cả trên. Khi người khổng lồ công nghệ này lần đầu tiên ra mắt iTunes vào năm 2003, thì CEO Steve Jobs đã định giá mỗi bài hát có sẵn thông qua dịch vụ chỉ với 0,99 USD. Kết quả bất ngờ, mọi người bắt đầu trả tiền cho âm nhạc hơn là tải nó một cách bất hợp pháp.

Theo tờ The Times, Jobs đã xây dựng một nền kinh doanh nhạc số. Bây giờ có vẻ như Apple đang đặt cược vào số 99 một lần nữa.

Thông thường khi đưa ra giá sản phẩm, các công ty thường chọn mức giá số cuối là 9, đơn cử như 99 hay 999. Điều này khiến khách hàng có tâm lý mình đã mua được rẻ hơn.

Trên tờ The New York Times, một nghiên cứu của giáo sư Robert M. Schindler tại Trường Kinh doanh Rutgers, cho thấy, kết thúc bằng số 9 sẽ tạo cho người mua cảm giác như được hoàn tiền. Trong tâm trí người tiêu dùng, 99 có nghĩa là một mức giá thấp.

Các nghiên cứu khác cũng cho thấy, việc định giá bằng số lẻ trong đó có giảm xuống 1 đơn vị khiến người mua luôn nghĩ rằng giá rẻ hơn. Trong một bài báo của trung tâm phát triển nông thôn thuộc Đại học Mississippi, Gregory Passewitz cho rằng, điều này mang lại ấn tượng cho khách hàng rằng giá không phải 0,2 hay 0,5 mà ít hơn.

Chiến thuật con số 9

Chiêu đưa ra mức giá 99 được sử dụng lần đầu tiên bởi R.H. Macy, người sáng lập ra cửa hàng bách hóa .H. Macy. Ông đã quảng cáo lụa đen với giá 99 xu trong một tờ báo vào năm 1880.

Chủ cửa hàng rượu đã nhận ra rằng doanh thu của ông tăng đáng kể khi chai rượu được niêm yết giá 0,99 USD thay vì 0,79 USD hay 0,89 USD. Ông quyết định nhân rộng ý tưởng này bằng cách lập cửa hàng 99 cents Only với vợ. Hiện, giá trị của thương hiệu lên tới 1,55 tỷ USD.

Kết thúc giá bằng con số 9 là một chiến thuật bán hàng hiệu quả. Theo ông Lee E. Hibbett, một chuyên gia kinh tế, người tiêu dùng thường quan tâm tới giá nhưng họ ít khi để ý tới số cuối 99 này. Các đơn vị bán hàng thường chọn thấp hơn 1 đồng trong đó có nguyên nhân khi làm tròn có thể chạm tới ngưỡng phải đóng thuế.

Chiến thuật định giá này đã có từ hàng thế kỷ qua. Các nhà khoa học chưa xác định được ai là người nghĩ ra con số này nhưng các chuyên gia đều khẳng định, con số này giúp họ bán được nhiều hàng hơn.

Ông phân tích, đơn cử 0,99, chúng ta đọc từ trái sang phải, chữ số đầu tiên sẽ gây ấn tượng nhiều nhất. Đó là lý do người mua người chọn những sản phẩm 4,99 USD nhiều hơn với các sản phẩm có giá 5 USD, mặc dù hai thiết kế giống như nhau. Bắt con số 4 có vẻ vẫn luôn lấy được lòng người mua hơn là 5, mặc dù chỉ hơn nhau có 1 đơn vị rất nhỏ.

Nghiên cứu khác trên tạp chí Harvard Business Review, số cuối 99 cũng có ý nghĩa rất quan trọng. Người tiêu dùng sẽ tin rằng họ sẽ mua được mức giá tối thiểu, tiết kiệm được tiền khi giá kết thúc là 99.

Chuyên gia về tiếp thị tại Đại học Northwestern, ông Eric Anderson, cho biết, các công ty bán lẻ đưa ra mức giá cuối 99 ở các sản phẩm giảm giá. Đây là con số ưu chuộng tại các siêu thị cửa hàng bách hoá và nhiều sản phẩm tiêu dùng, đặc biệt là may mặc.

Không chỉ dừng lại ở việc giảm giá, khi tăng giá họ cũng thường chọn con số 9. Theo Anderson, họ đã tăng giá chiếc váy từ 34 USD lên tới 39 USD mà người mua vẫn chấp nhận được.